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突然取消會談、狂贊對方……讓對方喪失平常心的“勝者談判第壹原則”

突然取消會談、狂贊對方……讓對方喪失平常心的“勝者談判第壹原則”

Posted June. 16, 2018 09:21   

Updated June. 16, 2018 09:21

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美國總統特朗普12日與北韓國務委員會委員長金正恩進行世紀談判時,多大程度上發揮了《交易的技術》等自己的著作中所強調的交易原則和談判技巧呢?

在《交易的技術》中提出的11項事業原則中,第壹個是“大謀劃”。在《大思考》中,“無論做什麽都要有大思考”是他提出的核心忠告。他樹立了歷代政權未能實現的宏偉目標,並舉行了首次北韓-美國首腦會談等,顯示出他正在進行“大思考”。

在《首席執行官特朗普擁抱成功》的第11章“勝利的談判”的要領中,特朗普曾忠告進行彈性的談判,“不要因為期待而拘束自己”。他說:“為了最好的談判,有時需要更換齒輪,成為壹條變色龍。”在《交易的技術》中,特朗普還提出“拓寬選擇的範圍”,來完善所做的工作。特朗普突然取消會談,連壹天也沒到就再次表示會繼續會談,會談的前壹兩天還提出“如果沒有‘完全、可驗證、不可逆的無核化’的會談是不行的”,但在聯合聲明中又漏掉了相關內容,這是不是彈性的談判技術,還有待進壹步觀察。

在《交易的技術》中,特朗普還強調“邁開腿,調查市場’的原則,主張在不動產交易中不要相信中介、咨詢公司、批評家,應該親自確認。因此,他不滿足於文在寅總統居中斡旋,親自參與了“北韓-美國直接交易”。

在《如何決定》中提出的“勝者的談判原則”,第壹句話是“讓對方失去某種程度的平靜”。特朗普上個月24日突然取消會談,並向媒體公開書信,以及在會談結束後狂贊“金正恩委員長非常聰明”,是否屬於這種心理戰的壹部分,能取得什麽效果,都是值得關註的事情。

他在《特朗普夢想強大的美國》中指出,“總統也只是為國家而完成巨大交易的有能力的談判者而已”,強調總統也要像商業談判家簽合同壹樣行事。會談結束後,特朗普把無核化的費用轉移到韓國和日本身上,試圖減輕美國負擔的行動,也說明了這壹點。在會談結束後召開了1小時5分鐘的記者會展示成果,可以解釋為是反映了事業原則中“利用媒體”這壹點。


具滋龍 bonhong@donga.com