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突然取消会谈、狂赞对方……让对方丧失平常心的“胜者谈判第一原则”

突然取消会谈、狂赞对方……让对方丧失平常心的“胜者谈判第一原则”

Posted June. 16, 2018 09:18   

Updated June. 16, 2018 09:18

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美国总统特朗普12日与北韩国务委员会委员长金正恩进行世纪谈判时,多大程度上发挥了《交易的技术》等自己的著作中所强调的交易原则和谈判技巧呢?

在《交易的技术》中提出的11项事业原则中,第一个是“大谋划”。在《大思考》中,“无论做什么都要有大思考”是他提出的核心忠告。他树立了历代政权未能实现的宏伟目标,并举行了首次北韩-美国首脑会谈等,显示出他正在进行“大思考”。

在《首席执行官特朗普拥抱成功》的第11章“胜利的谈判”的要领中,特朗普曾忠告进行弹性的谈判,“不要因为期待而拘束自己”。他说:“为了最好的谈判,有时需要更换齿轮,成为一条变色龙。”在《交易的技术》中,特朗普还提出“拓宽选择的范围”,来完善所做的工作。特朗普突然取消会谈,连一天也没到就再次表示会继续会谈,会谈的前一两天还提出“如果没有‘完全、可验证、不可逆的无核化’的会谈是不行的”,但在联合声明中又漏掉了相关内容,这是不是弹性的谈判技术,还有待进一步观察。

在《交易的技术》中,特朗普还强调“迈开腿,调查市场’的原则,主张在不动产交易中不要相信中介、咨询公司、批评家,应该亲自确认。因此,他不满足于文在寅总统居中斡旋,亲自参与了“北韩-美国直接交易”。

在《如何决定》中提出的“胜者的谈判原则”,第一句话是“让对方失去某种程度的平静”。特朗普上个月24日突然取消会谈,并向媒体公开书信,以及在会谈结束后狂赞“金正恩委员长非常聪明”,是否属于这种心理战的一部分,能取得什么效果,都是值得关注的事情。

他在《特朗普梦想强大的美国》中指出,“总统也只是为国家而完成巨大交易的有能力的谈判者而已”,强调总统也要像商业谈判家签合同一样行事。会谈结束后,特朗普把无核化的费用转移到韩国和日本身上,试图减轻美国负担的行动,也说明了这一点。在会谈结束后召开了1小时5分钟的记者会展示成果,可以解释为是反映了事业原则中“利用媒体”这一点。


具滋龍 bonhong@donga.com